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保險代理公司經營方案

來源:互聯網 時間:2017-07-21 閱讀: 手機版

篇一:保險代理公司經營方案

下面是千葉帆文摘小編為大家收集整理的保險代理公司經營思路和業務管理,歡迎大家閱讀。

保險代理公司經營思路

一、繼續深化銷售管理改革工作。銷售管理部要積極配合人力資源部全面落實銷售隊伍人力資源改革與銷售基本法的實施。

二、實施渠道清分,理清業務來源。全面梳理業務數據,真實還原各渠道業務來源,實現渠道清分、業績清分和成本清分,完善渠道功能和運行效率,提高渠道價值。

三、優化組織架構,深化專管專營。按照專管專營要求設置直屬業務部門,分渠道組建銷售團隊,提高公司對渠道業務的掌控能力,提升銷售團隊的專業化水平。省公司明確專業化團隊建設目標,有計劃、有目標在地市分公司組建非車險專業團隊,成立團險業務部、重要客戶部、銀保業務部、中介業務部等專業部門。

四、繼續抓好業務合規經營,加強內控合規工作。進一步規范營銷服務部管理。一是依據保監局要求,強化資質管理;二是通過評估考核,淘汰一批不合格的營銷服務部。三、今年省公司根據市場的需求關于進一步加強城區網點設置服務到家,使每個客戶投保方便、服務方便的網點。各營銷服務部要將《保險經營許可證》,《營業執照》的原件懸掛在營業場所的顯眼位置,以備保監局的隨時檢查,市分公司準備在今年組織一次檢查。營銷服務部負責人及地址變更必須報省保監局批準后才能變動。

五、認真貫徹落實上級的有關精神,強化代碼管理,理清中介業務來源,做好中介業務的資質審核。進一步加大中介業務違法行為查處力度,清理整頓保險代理市場,檢查督促各單位自查自糾工作,真正抓出成效。

六、嚴格規范代理營銷員管理工作。根據保監會《保險營銷員管理規定》和上級公司的有關要求,對代理營銷員的管理工作應認真落實到位:一是要及時組織無證代理營銷員參加保險代理從業人員資格考試。二是要對考取保險代理從業人員資格的營銷員實行合同管理,嚴格簽訂《保險代理合同》,并向市公司銷售管理部申報發放《展業證》、《職業證》。三是要指導和督促持證營銷員保證每年在12月31日前上網完成當年后續教育培訓36小時(詳見《保險營銷員后繼續教育培訓須知》),防止《資格證》失效。四是督促或協助持證營銷員在《資格證》三年期滿后及時申請審核換證,以防過期被注銷。

七、努力推進銀保合作業務。為鞏固和發展代理合作渠道,積極與相關代理合作銀行溝通聯系,協商解決代理合作中出現的矛盾與問題,不斷增加合作關系。對已簽約合作的銀行,繼續協調和維護合作關系,擴大合作業務的覆蓋面,對尚未簽約合作的銀行,積極聯系,爭取簽約合作,擴大代理業務陣地。積極挖掘,努力開展銀保合作業務。銀保合作業務是我司中介渠道業務的重要來源,因此,在2014年要根據專管專營工作方案,拓展銀保業務。

八、配合上級做好市場地圖的推廣應用工作。2013年,我部已根據省公司的布置,對全市一千多家企業的組織機構代碼、名稱、注冊資金、地址、聯系電話等進行了全面的核對和查詢,且也有專人進行系統測試,各項工作已準備就緒。

九、加大力發展交叉銷售業務。堅持與人保壽險、人保健康公司的聯席會議,積極探討對業務發展中遇到的問題,及時溝通,調動員工的展業積極性。將交叉銷售任務納入年度考核系統,將2014年交叉銷售任務作為指令性指標納入銷售管理部和各經營單位年度考核體系。要撥出專用資金,加大獎罰力度,對完成交叉銷售任務的支公司給予獎勵,充分調動員工來完成交叉銷售任務的積極性,對不完成任務指標的通報處罰。

十、積極拓展農村渠道保險業務。配合三農部建設農村渠道網點,積極拓展農村保險市場,穩步發展農村渠道保險業務。

十一、加強銷售團隊的銷售人員培訓工作。根據銷售培訓需求,擬舉辦銷售管理方向各類人員培訓活動,培訓對象包括團隊經理、組訓、銷售人員、新招聘代理人員,各類人員培訓量將根據培訓目標設置培訓內容,全面提高銷售隊伍的綜合素質和銷售能力。

十二、加強銷售管理系統的應用與維護工作,組織指導各支公司做好該系統的應用與維護,及時更新補充相關信息數據,對團隊人員、渠道信息進行全面梳理和補充,使之更加完整、真實、準確,并運用系統管理手段,進一步做好銷售團隊與銷售人員管理工作,真正實現系統管理功能。

十三、根據省公司今年營銷方案要求實現系統的管理功能的體制工作業務加大。

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篇二:保險代理公司經營方案

[摘 要] 保險代理公司的形成和發展同保險市場的形成和發展是同步進行的,代理公司一建立就面臨著嚴重的生存挑戰,由于其與保險公司合作的模式過于單一,使雙方的合作機制存在制度性的缺陷。而一些投機者涉足代理公司建設,導致機構建設一開始就走上歧路。缺乏成熟的經營理念,熱衷于短期行為等都是制約其發展的內部或外部因素。必須以建立專業化分工機制為主體的保險市場為重要手段,以建立規范化的專業代理公司群體為發展目標并作為規范保險市場的重要渠道。

長期以來,中國的保險公司組織形態屬于大而全。自上個世紀80年代初到90年代后期,保險費收入除了少量來自于兼業代理人外,絕大多數來自于直接業務。自20世紀90年代后期開始,隨著保險中介開始在中國保險市場上出現并逐步普及,保險代理公司成為保險中介的主體,根據中國保險行業協會公布的數字,2002年底全國保險中介機構已達170家,其中經紀公司17家,公估公司26家,代理公司127家。可以說,中國保險中介市場的形成和發展同保險市場的形成和發展是同步進行的。但由于長久以來,在獨立經營的環境中成長起來的保險公司,在長期的營運過程中都建立了一支成熟而且分工明確的直接銷售隊伍,并通過這些隊伍建立了龐大的銷售網。而代理公司只能通過建立自身的銷售隊伍來建立營銷網絡,為保險公司收取保險費來求得自身的生存與發展,從而與保險公司的銷售隊伍的職能發生沖突,致使許多代理公司一建立就面臨著嚴重的生存挑戰,而一些代理公司又由于組織者自身的素質問題和生存壓力所迫,在許多事務的處理上采取了一些違法、違規做法,嚴重影響了這一行業的聲譽,從而使處境更加窘迫。

一、保險代理公司經營過程中存在的問題

1.與保險公司合作的模式過于單一,使雙方的合作機制存在制度性的缺陷。保險公司與代理公司之間的紐帶僅限于代理費提成制也叫傭金提成制。但這種單純以業務量大小為衡量標準的模式,不但忽略了承保質量,也沖淡了售后服務,使專業代理市場的培育存在制度性的缺陷,使代理公司不能很好地掌握和發展承保技能,使承保質量不高的問題不能在代理公司內部得以解決。這樣,保險公司就必須強化其核保力量,以解決由于代理公司承保技術不過關而帶來的承保質量低下的問題,這樣也同時助長了以降費為主要方式的惡性競爭。既然保險費是衡量代理公司的唯一的指標,長期存在于保險市場的高回扣、高返還、亂降費等惡疾,有許多就源于代理領域的競爭,專業代理公司進入市場后,無疑也受到了傳染。

2.一些投機者涉足代理公司建設,導致機構建設一開始就走上歧路。他們急功近利,在短時間內以超常規的方法進行人生資本的最大積累,保險市場上出現的那些違規經營、誤導消費者乃之攜款潛逃的案例在代理公司中時有發生。近年來我國就曾出現過多起因代理公司收取車險保費后未交給保險公司,投保車輛偏偏出了險,被保險人到保險公司索賠,而保險公司又以未收到保險費為由拒絕承擔保險責任,使雙方陷入了法律訴訟之中,也使涉案的代理公司跳進了自己挖的陷阱。其實該案反映的只是冰山一角,代理公司作為一種新生事物,一些投機分子涉足其中是非常正常的,他們缺乏經營現代企業所必須的經營理念和技術,也缺乏保險市場中極為重要的信用意識,在經營中不是把完成企業的職責,做好保險雙方的橋梁為己任,而是想著怎么通過不良手段賺更多的錢。這種人和事雖然很少,不具有普遍意義,但對萌芽中的保險專業代理業,只要出現寥寥數起,有時就是致命的,因為它能直接擊垮整個行業的信譽,就目前而言,這種事例已經頻繁出現,而且開始被媒體炒作,也就是說,真正的危險已經出現。

3.缺乏成熟的經營理念,熱衷于短期行為。最典型的例子就表現在一些代理公司熱衷于在保險公司之間打牌,賺取高額代理費。為了從市場中取得最大的收益,一些代理公司在經營戰略上不是將提高服務水平放在第一位,而是倚仗所掌握的保險資源,與保險公司玩起“老鼠戲貓”的游戲,通過挑起保險公司競價的方法抬高代理費標準。例如,在2002年,許多城市的車險代理手續費的標準被抬至30%-50%之高,嚴重影響了保險公司的資金積累,迫使保險公司聯手采取封殺行動,采取行業公約的方法硬性限價,才遏制住這種不計后果的短期行為。在2003年車險改革中,個別代理公司表面上嚴格執行監管部門規定的手續費的點數,私下卻與一些急于獲得業務的保險公司另訂契約,他們將自己的辦公費等經營費用拿到保險公司報銷,作為變相的代理費,提高自己的利潤水平。

4.實用主義盛行,誠信意識亟待培養。與保險公司的個人代理業務一樣,代理公司的業務人員主要來自于個人代理人,良莠不齊現象十分嚴重,一些代理人員為了說服投保人投保,常利用投保人對保險條款不了解、不熟知的弱點,隨意許諾一些保險條款上不存在的保險責任,夸大保險單的保障范圍,讓投保人就范,投保人一旦出險,由于有關損失不在保險單的保障范圍內,保險公司不能賠付,從而引起投保人的極大誤解以及一系列相關糾紛和訴訟,保險人的信譽也受到極大損害。

5.管理制度未臻完善,經營秩序尚待規范。大部分代理公司的內部管理制度并未真正建立起來,管理漏洞多多,加之從業人員多為個人代理人,與公司的關系比較松散,原來僅出現于個人代理人群中的不良行為以及新的不法行為也在代理公司內部出現,嚴重干擾了市場秩序,從而導致一系列的利潤流失以及名譽損毀。一些代理公司急于擴展業務,在條件不具備的情況下,建立了許多延伸機構,而這些機構與總部的關系實際上只是掛靠,在許多情況下,這些機構只要向總部交納一定比例的管理費即可利用總部的名義開展各類業務。而總部對這些機構的業務發展、財務狀況根本無法了解,一些分支機構的從業人員就通過“瞞天過海”的方法,只將一部分代理費的相應收入上報總部,其他的則私自瓜分,而總部由于管理體系不到位,無法對此類現象進行查證和遏制,客觀上使這種圖謀極易得逞。個別代理公司從業人員,與保險公司內部人員相謀,利用保險公司的管理漏洞,采用高費率承保后再降費退款的方法,從保險單中套取不當利益,中飽私囊。

二、保險代理公司的市場處境與發展空間的特殊性

1.代理公司與保險公司的個人代理部門的組織形式和職能之間幾乎完全重合,而代理公司的銷售團隊的規模卻遠遠小于保險公司,處境尷尬。從保險公司的組織形態看,大部分保險公司尤其是壽險公司,在建有直銷業務機構專事大保戶和大型標的業務的銷售和公關外,還建有龐大的營銷部門,即個人代理業務部門,專門通過在社會上招募個人代理人,組成營銷團隊,這支隊伍的數量非常龐大,往往一家中等城市的壽險公司,就建有總人數超過 500人的營銷團隊,與代理公司通常只有十幾人或幾十人的隊伍規模相比,實在是強大得多。保險公司建立個人代理部門的目的,除了出于利用個人代理人的社會關系挖掘部分保源外,主要還是希望通過個人代理人從普通群眾和中小企業中攬取業務,這種思路與經營策略與代理公司的經營理念和業務發展策略的重合程度無疑是非常高的。通俗地說,代理公司正在做的和準備在近期做的,就是保險公司個人代理部門已經做的和正在做的。假設將一家保險公司的個人代理部門成建制獨立出來,并通過合法的程序賦予法人資格,其實就是一家比目前任何一家代理公司都成熟得多,實力也強大得多的代理公司。從現實的情況看,由于保險公司的個人代理人數量龐大,與社會各階層都有密切的關系,他們的業務范圍早已不限于普通群眾和中小型企業。許多業績出眾的個人代理人收取的保險費的數額已經不亞于直銷業務中的業務尖子,也就是說,在現階段,保險公司個人代理機構的發育水平要比代理公司更加成熟和完善。

更重要的是,保險公司的個人代理機構的組織形式與代理公司的個人代理部門也是完全重合的,同樣都是從社會上招募個人代理人組建業務團隊,他們的團隊組織的管理模式也基本一致。這就決定了保險代理公司的競爭對手其實正是它的被代理人——保險公司。事實上,多數保險公司也正是以競爭者的眼光看待代理公司的。

2.保險代理公司既為保險公司攬取業務,又與保險公司爭奪業務。由于代理公司與保險公司的業務相重合,形成了代理公司在為保險公司攬取業務的同時又與同一家保險公司爭奪業務的奇特局面。因為他們面對的是同一個市場的同一資源,甚至面對的是同一個客戶群。從產險公司的情況看,代理公司的業務主要來自于車險,而車險正是目前絕大多數財產保險公司的最大業務源。因此,代理公司在市場中所得到的蛋糕正是從保險公司的傳統市場中切下來的。在與保險公司爭搶同一塊蛋糕時,代理公司很象一個橫插一刀的后來者,但奇怪的是這一后來者所搶的蛋糕并不供自己食用,他搶到蛋糕后還必須送給正與他同搶一塊蛋糕的保險公司,這個現象似乎非常荒唐,但卻順理成章,任何事物只要存在就有其存在的歷史和現實基礎,這正是帶有濃重計劃經濟色彩的大而全的保險公司正在將相關職能剝離的標志。

3.代理公司以保險公司為母體,靠完成保險公司的某一職能換取自身的存在與發展,但不自成體系。從機構的核心職能分析,代理公司正是保險公司某方面職能的延伸,似乎是保險公司的寄生物,但代理公司在保險市場中,卻有非常強的獨立性。主要表現在代理公司能自主從市場中取得業務,可以建立自己的客戶群。且代理公司并不固定合作伙伴,通常情況下不固定為某家保險公司代理業務,如果與某家保險公司不能很好地合作,可以在適當時候轉換合作對象。因此,在現階段,有相當數量的基層保險公司,把代理公司的業務視為雞肋食之無味,棄之可惜,其主要原因就是現階段代理公司所控制的保險資源還比較小,還不能對保險公司的業務基礎產生明顯影響,而且這些業務由于控制在代理公司手里,隨時可能流失,但同樣一個重要的事實是,對于被保險人來說,代理公司的服務意識和服務質量將會更優于保險公司。保戶一旦出險需要索賠時,代理公司鞍前馬后全面包辦的服務和保險公司的坐等保戶上門的“服務”形成鮮明的對照。對于代理公司來說,在今后的發展空間里,為保戶服務是他們的核心工作,而對于保險公司來說,只是一種相對“邊緣”的工作。保險公司需要花費主要的精力進行保險產品開發、保險費管理和核保核賠工作,不可能將最大的精力投向銷售以及相關的服務,而代理公司則以銷售以及相關的服務為主業,投保人是他最直接的衣食父母,服務質量的高低直接決定他在保險公司面前的發言權,也直接關系到自身的生存與發展。因此,從長遠看和發展看,由于服務優勢,保險代理公司將從市場上切得越來越大的蛋糕,保險公司會逐步退出“一手”市場,將直接為保戶服務的工作交給代理公司去做,而將更大的精力投入到產品設計、保險費的運用與管理等核心職能上,這些將會成為今后一個時期內業界發展的必然趨勢。

三、保險代理公司的發展之路

1.保險公司對于代理公司,應該在戰略上進行扶持而不是排擠。在市場化的經濟大環境下,大而全的企業往往意味著效率與服務低下,例如計劃經濟時代的大而全的工業企業,集銷售、運輸、采購、生產與經營為一體,這種企業一旦以原有模式過渡到市場經濟,立即在競爭中處于劣勢,從而發生大面積虧損,許多企業只能以關停并轉等變相倒閉的方式退出市場,保險市場的發展也不能脫離這個規律。在壟斷型經營環境中成長起來的中國保險公司,如果拒絕變革,堅持將舊的經營模式帶到開發后的市場,陷入劣勢是必然的,因為代理公司以及各類中介機構的出現,正是開放后的保險市場專業化分工機制開始催生的產物和重要標志,拒絕這一進程,是非常不明智的。從當前的情況看,保險公司建有數量眾多的分支機構,集中了大量的銷售人才,營造了龐大的銷售網絡,使本來生存空間就非常狹小的代理公司的處境更加窘迫,保險市場建設的現代化的步伐會更艱難。而從保險公司角度看,由代理公司與由保險公司管理個人代理人相比,不論從專業化程度方面、法律地位方面,還是從整個市場的有機運作方面,前者都比后者有諸多天然的優勢。事實上,在有關專家提出的壽險公司個人代理轉軌方案中,就有將個人代理人成建制轉入專業代理公司的方案。這是一個可以探討的,有可行性的方案。

2.監管部門應該下大力氣對代理公司進行扶持,爭取在短時間內建立起一批經營規范,規模適度,機制靈活的代理公司群。眾所周知,我國的代理公司多為個人或中小企業出資設立,經營規模小,管理水平低,市場適應能力差,生存本來就不易,經營中由于管理不當出現差錯和違規現象也屬必然。作為監管部門,一方面要對代理公司的經營進行嚴格監控,防止違規行為的出現。另一方面也應該對其由于經營機制和管理方面出現的問題給予必要的寬容,允許他們在一定的時間內進行完善和整改,同時要扮演“保姆”的角色,對代理公司的建設進行必要的指導和培育,積極充當代理公司和保險公司之間的橋梁,促進它們之間的溝通,為他們設計合作方案,為保代雙方的良好合作機制的建設,創造一個好的氛圍。

3.目前國內財產保險公司的業務除本身招攬的以外,大多來自于兼業代理機構,殊不知許多保險產品正是先發現需要再研發商品,再進行風險轉嫁的,因此,其專業性也是存在的。所以,財產保險公司的營銷制度有做改革性調整的必要。建議修改某些法規內容,針對目前兼職代理機構數量大,專業水平低,管理不規范的問題,要求兼業代理機構進行轉型,成立專業代理公司,具體方式可以有多種,如通過促進其轉變為專業代理公司或者在其內部建立專業代理公司、由專業代理公司將兼業代理公司從主業經營者中購買出來等方法,同時促進保源集中的行業組織在行業內部建立專業代理公司,促進相關行業保險資源的開發與利用,從而催生更多的專業代理公司,壯大專業代理行業規模,促使這個行業不斷成熟與發展。

4.加強信用建設,樹立誠信至上的職業信條。誠信原則是保險業的首要原則,也是現代市場經濟的生命。特別是以諾成合同為基本契約形成的保險市場,信用更是基石中的基石。延伸開來,為保險契約雙方提供服務的代理人,也非常需要信用,而且這種信用和在此基礎上的保險代理公司的信用體系將成為這個市場能否生存與發展的先決條件。保險代理信用體系的建立,可以從制度上幫助代理人遵守誠信原則。保險代理信用體系建設是一個系統工程,更需要各個方面的配合,除了加快立法,加大打擊非誠信行為力度,營造誠實守信環境等外部措施外,還要加強誠實信用基礎建設,做到標本兼治。

保險研究

篇三:保險代理公司經營方案

是指根據保險人的委托,在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務,并依法向保險人收取代理手續費的單位或者個人。在現代保險市場上,保險代理人已成為世界各國保險企業開發保險業務的主要形式和途徑之一。

保險代理人分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人三種。其中,專業保險代理人是指專門從事保險代理業務的保險代理公司。保險代理人是指根據保險人的委托,在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務,并依法向保險人收取代理手續費的單位或者個人。在現代保險市場上,保險代理人已成為世界各國保險企業開發保險業務的主要形式和途徑之一。

根據我國《保險代理人管理規定(試行)》保險代理人分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人三種。其中,專業保險代理人是指專門從事保險代理業務的保險代理公司。在保險代理人中,只有它具有獨立的法人資格。兼業保險代理人是指受保險人委托,在從事自身業務的同時,指定專用設備專人為保險人代辦保險業務的單位,主要有行業兼業代理、企業兼業代理和金融機構兼業代理、群眾團體兼業代理等形式。個人代理人是指根據保險人的委托,在保險人授權的范圍內代辦保險業務并向保險人收取代理手續費的個人。個人代理人展業方式靈活,為眾多壽險公司廣泛采用。

根據我國《保險法》和《保險代理人管理規定(試行)》,從事保險代理業務必須持有國家保險監管機關頒發的《保險代理人資格證書》,并與保險公司簽訂代理公司,獲得保險代理人展業證書后,方可從事保險代理活動。國家對上述三類不同的保險代理人都分別規定了其各自應具備的條件。

保險代理人因類型不同業務范圍也有所不同。保險代理公司的業務范圍是:代理推銷保險產品,代理收取保費,協助保險公司進行損失的勘查和理賠等,兼業保險代理的人業務范圍是:代理推銷保險產品,代理收取保費,個人代理人的業務范圍是:財產保險公司的個人代理人只能代理家庭財產保險和個人所有的百經營用運輸工具運輸工具保險及手續三者責任保險等。人壽保險公司的個人代理能代理個人人身保險,個人人壽保險,個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業務。

折疊1、專業代理人即指專門從事保險代理業務的保險代理公司,其組織形式為有限責任公司。專業代理人必須具備以下條件:

(1)公司最低實收貨幣資金為人民幣50萬元。在公司的資本中,個人資本總和不得超過資本金總額的30%;每一個人資本不得超過個人資本總和的50%;

(2)有符合規定的章程;

(3)有至少30名持有《保險代理人資格證書》的代理人員;

(4)有符合任職資格的董事長和總經理;

(5)有符合要求的營業場所。

折疊2、兼業代理人即指受保險人委托,在從事自身業務的同時,指定專人為保險人代辦保險業務的單位。兼業代理人必須符合下列條件:

(1)具有所在單位法人授權書;

(2)有專人從事保險代理業務;

(3)有符合規定的營業場所。兼業代理人的業務范圍僅限于代理銷售保險單和代理收取保險費。

折疊3、個人代理人即指根據保險人委托,向保險人收取代理手續費,并在保險人授權范圍內,代為辦理保險業務的個人。凡持有,《保險代理人資格證書》者,均可申請從事保險代理業務,并由被代理的保險公司審核登記報當地保險監督管理部門備案。個人代理人的業務范圍僅限于代理銷售保險單和地理收取保險費,不得辦理企業財產保險和團體人身保險。另外,個人代理人不得同時為兩家(含兩家)以上保險公司代理保險業務,轉為其他保險公司代理人時,應重新辦理登記手續。

(1)因為保險商品不同于關乎飲食起居的滿足生理需要的生活必需品,它實際上可以說是一種較高層次意義的奢侈品,很少有人會主動買保險,這就需要保險代理人進行產品介紹。

(2)幫助客戶進行保險計劃選擇,代理人熟悉保險商品的用途和限制范圍。

(3)為客戶提供持續有效的服務,代理人在幫助客戶解決問題的同時,也會從建議中得到好處,這樣他就會對客戶提供持續有效的服務,而這恰恰是客戶最希望得到的。

(4)保險代理人可以切實解決客戶在購買保險過程中的麻煩

折疊

1、負責代理推銷保險產品,協助保險公司進行損失的勘察和理賠;

2、向消費者宣傳保險知識,解釋保險條款,點評產品,分析個人財務需要;

3、為消費者設計保險方案,制定保險計劃;

4、協助客戶挑選保險公司的優勢產品;

5、協助客戶辦理相關投保手續(簽訂投保單、保單送達、保單保全、保費收取);

6、根據客戶的需要,為其提供優質的售后服務;

7、定期回訪老客戶,維護潛在客戶;

8、被保險人出險后,協助其向保險公司進行理賠等。

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